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作為一個(gè)產(chǎn)品，能夠讓客戶記住，這是營(yíng)銷的第一步；能夠打動(dòng)顧客，算是成功了一半；能在打動(dòng)客戶的同時(shí)，也讓客戶參與產(chǎn)品的營(yíng)銷，似乎有點(diǎn)不可思議了；能讓客戶參與并終身銘記獻(xiàn)身，似乎有點(diǎn)懸。
三流產(chǎn)品找顧客，二流產(chǎn)品顧客找你，一流產(chǎn)品顧客戀上你。如何讓顧客戀上你，終生以身相許呢？筆者最近深入調(diào)查了一些典型的有代表性的企業(yè)，終于尋得其中奧妙。
首先，產(chǎn)品質(zhì)量是根本，文化是根本。產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，一旦產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到顧客的需求，一切都是枉然。究竟什么樣的產(chǎn)品才算得是合格呢？在這方面，歐洲人是我們的榜樣。瑞士軍刀，相信很多人不僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)，并且還用過(guò)。質(zhì)量是瑞士軍刀的一個(gè)亮點(diǎn)，文化是它的一個(gè)閃光點(diǎn)。瑞士軍刀不僅材質(zhì)好，而且在工藝上特別注意精工細(xì)作。據(jù)說(shuō)，瑞士軍刀中有一款“瑞士冠軍”，由64個(gè)獨(dú)立零件構(gòu)成，需要經(jīng)歷450多道工序。歐洲人的“工匠精神”可見(jiàn)一斑。
僅僅有此工藝，算得上是精品了，但是還得依靠文化來(lái)傳播。當(dāng)一種產(chǎn)品被賦予文化的內(nèi)涵之后，產(chǎn)品的價(jià)值在某種程度上就有了質(zhì)的飛躍。除了瑞士軍刀，類似的zipoo打火機(jī)，防彈打火機(jī)、黑暗海域中的飛行員、洗衣機(jī)槽內(nèi)的打火機(jī)，傳奇故事讓zipoo打火機(jī)流傳至今。在中國(guó)，類似的產(chǎn)品有非常小器牌的指甲鉗，據(jù)說(shuō)，非常小器公司每一款產(chǎn)品都有一個(gè)故事。1999年，“中華人民共和國(guó)建國(guó)五十周年成就展”展出非常小器指甲鉗之后，小小的指甲鉗受到了朱镕基總理的贊賞，非常小器公司就以此為切入點(diǎn)，打造了一款總理套裝。時(shí)至今日，非常小器的每款產(chǎn)品都代表的不同的文化內(nèi)涵，年銷售額2億以上。
其次，具備了歐洲人的“工匠精神”，這只是成功了一半，企業(yè)還需要打造可供全體工作人員參與的營(yíng)銷系統(tǒng)。全員營(yíng)銷的理念，相信很多企業(yè)都有，但是真正能運(yùn)用自如的企業(yè)并不多。根據(jù)筆者的觀察發(fā)現(xiàn)，如今，全員營(yíng)銷靠的不僅僅是文化，還有系統(tǒng)。
有企業(yè)文化的公司，能長(zhǎng)期堅(jiān)持并發(fā)展本身已難能可貴，知道利用企業(yè)文化進(jìn)行隱形營(yíng)銷，恐怕已是鳳毛麟角。文化是企業(yè)的靈魂，缺少企業(yè)文化的企業(yè)是不完整的企業(yè)，但是能真正讀懂企業(yè)文化的老板并不多。甚至有些企業(yè)的老板為了省事兒，居然把企業(yè)內(nèi)刊外包，甚至認(rèn)為企業(yè)文化可有可無(wú)。殊不知，這樣不僅勞民傷財(cái)，還傷害了員工的積極性。
企業(yè)內(nèi)刊辦的好不好，并不代表企業(yè)文化做的好不好。企業(yè)文化并不是寫在墻上和紙上。一般而言，在私營(yíng)企業(yè)，企業(yè)文化就是老板的文化，在股份制企業(yè)，企業(yè)文化是股東的文化。而企業(yè)內(nèi)刊只是企業(yè)文化的一部分，如何利用企業(yè)內(nèi)刊進(jìn)行隱形營(yíng)銷才是企業(yè)內(nèi)刊的關(guān)鍵。這也是文化營(yíng)銷的一部分。所以，做內(nèi)刊，一定要做營(yíng)銷，否則還不如不做。
其二是打造全員參與的系統(tǒng)。對(duì)國(guó)外的企業(yè)，特別是對(duì)美洲的企業(yè)有過(guò)研究的人就會(huì)知道，美國(guó)的品牌之所以能在全球占領(lǐng)很高的份額，其根本原因就是美國(guó)善于打造自己的系統(tǒng)。麥當(dāng)勞靠的就是系統(tǒng)，肯德基靠的是系統(tǒng)，迪斯尼靠的是系統(tǒng)，沃爾瑪靠的也是系統(tǒng)。美國(guó)人愛(ài)打造系統(tǒng)，所以很容易迅速長(zhǎng)大，但是他的東西不一定是精品。他們注重創(chuàng)建品牌，打造系統(tǒng)，借用發(fā)展中國(guó)家的廉價(jià)勞動(dòng)力和工廠，換取高額回報(bào)。相信很多人都知道諸如玫琳凱、安利之類的護(hù)膚品。玫琳凱的創(chuàng)始人——玫琳凱•艾施女士，她是美國(guó)歷史上最偉大的女性企業(yè)家之一。她的偉大并在于玫琳凱的產(chǎn)品有質(zhì)量有多好，當(dāng)然不可否認(rèn)，是有效果的，要不然早就夭折了。但是真正質(zhì)量有多好，相信接觸并使用過(guò)的人都知道。玫琳凱的成功就在于系統(tǒng)。從1963年誕生到今天，它的銷售額已突破36億美元，在全球45個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有150多萬(wàn)美容顧問(wèn)。金融危機(jī)下的2008年，玫琳凱的銷售額在中國(guó)“逆市”增長(zhǎng)了50%。這就是系統(tǒng)的威力。
其實(shí)，目前在中國(guó)，已經(jīng)很多企業(yè)開(kāi)始嘗試打造自己的系統(tǒng)，特別是改革開(kāi)放發(fā)展起來(lái)的珠江西岸的一些企業(yè)。他們已經(jīng)著手研究美國(guó)的系統(tǒng)和歐洲的工業(yè)精神。格力空調(diào)的董事長(zhǎng)董明珠說(shuō)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，我們很多企業(yè)急功近利，目光比較短淺，簡(jiǎn)單用價(jià)格戰(zhàn)，或者是跟渠道之間做一個(gè)交易，而來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)。真正負(fù)責(zé)任的企業(yè)，不是看到短期的利益，而是扎扎實(shí)實(shí)做好企業(yè)自己的產(chǎn)品，我們堅(jiān)持要有自己的吃虧精神，也就是工業(yè)精神。
除了這種工業(yè)精神，也有企業(yè)開(kāi)始著手系統(tǒng)的打造。廣東圣雅倫學(xué)院的院長(zhǎng)梁伯強(qiáng)就是優(yōu)先著手此事的人。據(jù)說(shuō)，他在7年前就積極打造這種系統(tǒng)，但是苦于一直找不到能讀懂他想法的人。然而功夫不負(fù)有心人，就在去年11月，他通過(guò)一個(gè)朋友認(rèn)識(shí)一個(gè)電子專業(yè)畢業(yè)，但是又悉心研究軟件的四川小伙子，通過(guò)兩個(gè)小時(shí)的溝通，梁伯強(qiáng)發(fā)現(xiàn)，眼前這個(gè)小伙子領(lǐng)悟能力特好，他說(shuō)的每一個(gè)思路，小伙子很快就領(lǐng)悟了。就這樣，打造全員營(yíng)銷的系統(tǒng)開(kāi)始動(dòng)工了。時(shí)至今日，這個(gè)系統(tǒng)不僅包含了客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，還有銷售系統(tǒng)，隨時(shí)隨地在網(wǎng)上了解客戶信息，隨時(shí)隨地了解全國(guó)任何一家店的銷售情況和每個(gè)店的詳細(xì)庫(kù)存。就這樣，這個(gè)小伙子在圣雅倫學(xué)院找到了自己創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。
實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷,打造全員營(yíng)銷系統(tǒng),讓客戶不僅僅購(gòu)買你的產(chǎn)品,還會(huì)參與到你的營(yíng)銷系統(tǒng)中,并且終生以身相許,靠的是產(chǎn)品的質(zhì)量、靠的是企業(yè)的文化、更靠的是全員的銷營(yíng)。
全員營(yíng)銷的口號(hào)已經(jīng)吹了很多年，但是全員營(yíng)銷的的夢(mèng)也做了很多年，但是真正要讓全員營(yíng)銷的理念深入人心，質(zhì)量是基礎(chǔ)，文化是保障，系統(tǒng)是關(guān)鍵。
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